• 基于达成目标的预测
• 管理过程才是管理业务
• 长期的能力建设是真正的护城河

• 薪酬绩效制度

• 资源管理制度

• 过程管理制度

第三个“3”是销售体系运营的三大系统：

• 管理赋能系统

• 执行反馈系统

• 记录监督分析系统

这个“1”是销售提建立的底层原则：求真务实

销售体系是承接公司的战略落地，对于市场的分析和目标的设定，这里不做讨论。

下面具体讲讲

基于达成目标的预测。销售管理一定不是随波逐流，销售目标设定也经常与实际出现大偏差，但没有目标的牵引会让销售体系无法正常运行，比如资源的分配、人员的数量和能力支持、销售策略等；而设定目标后一定要有一个跟踪目标执行的并落地管理动作的贯穿性的体系，也就是销售预测体系，这样就从目标到执行贯穿落地了。

管理过程才是管理业务。管理者对团队的管理，不是“恩威并至”、“胡萝卜加大棒”就能涵盖的，对销售过程的了解和干预，对大局和大趋势的有效分析，才是真正的管理业务，也是对结果最强影响的。业务管理得当会少很多人的麻烦，业务好了就不会有那么多烂事儿。

长期的能力建设是真正的护城河。能力建设不仅包括销售员业务能力、专业能力的培训，更包括管理者的管理能力的培养和历练、业务经营能力的提升等。

薪酬绩效制度。如果只做一个制度，一定是薪酬绩效制度。有的公司只有薪酬制度没有绩效制度，有的公司把绩效制度理解为奖金提成制度，这些都不合适。奖金制度奖励成果，绩效制度提升过程质量。销售这个群体是最喜欢短期刺激的，所以奖金制度才有效，但注重短期结果很容易丧失对长期的提前投入，造成业绩的波动，所以需要绩效制度强制权衡。

资源管理制度。包括客户管理、商机管理、技术支持、销售费用等方面的人力物力财力的分配支持。资源的争抢一定会在组织中发生，制度也很难做到绝对的清晰界定，但可以解决80%以上的场景。这样可以让团队有基本的公平认知，销售才能努力对外。

过程管理制度。即对销售行为的制度要求。很多公司会找到可复制的销售工作方式并总结出标准行为后推广，这里面不仅有销售流程或SOP之类的内容，也有执行的数量要求和质量要求。对不同类型团队也会有不同的要求。